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[한경비즈니스 기사 / (주)바이키] ‘양의 모습을 하면 잡아먹힌다’…강자와 협상에서 이기는 법 |
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2019/06/27 (목) 21:33
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조회 : 10536 추천 : 0 |
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[한경비즈니스 칼럼=이태석 IGM 세계경영연구원 교수] 세상에 쉬운 협상은 없다. 특히 협상에서 상대방이 칼자루를 쥐고 있는 ‘강자와의 협상’은 거의 절망 수준이다. 다른 대안이 없어 상대의 요구들을 수용하는 것이 대부분이다.
어쩔 수 없이 가진 것을 다 내줬다면 영원한 약자다. 노련한 협상가는 힘의 균형을 뒤집기 위해 몇 가지 노력을 한다. 그리고 그 노력은 종종 놀라운 효과를 발휘한다. 강자와의 협상에서 조금 더 원하는 결과를 이끌어 내기 위해 어떤 전략을 내세워야 할지 알아본다.
◆‘지피지기’가 승패를 가른다
한국프레임은 자전거 프레임 전문 생산 업체다. 품질은 최고라고 자부하지만 최근 3년간 매출이 정체된 상태다. 자전거는 계절성이 강하다. 비수기에도 공장 가동률을 유지하는 게 중요한데 창원공장 카본 프레임 생산 라인은 거의 멈춰 있다.
그런데 지난주 바이키라는 자전거 생산 업체로부터 납품 제안을 받았다. 이 회사는 업그레이드된 신모델을 개발 중이라고 했다. 자금력이 탄탄한 회사이기 때문에 계약이 성사되면 안정적인 거래가 예상된다. 영업팀장이 구매 담당자를 만나 협상을 시작해 보니 역시 납품 단가가 가장 큰 문제였다.
* 이상 기사 발췌한 내용입니다. 기사 전문은 링크에서 살펴보세요~
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